Firma DAMIX na Bliskim Wschodzie i w Egipcie. Od pierwszego kontaktu do trwałych relacji biznesowych

Wyzwanie

Wejście na rynek Bliskiego Wschodu było dla naszej firmy dużym wyzwaniem, ponieważ wcześniej nie mieliśmy doświadczenia w prowadzeniu sprzedaży ani organizacji procesów logistycznych na tym kierunku. Produkujemy wyposażenie dla sklepów, przede wszystkim wózki sklepowe, a nasza ekspansja rozpoczęła się od zupełnie niespodziewanego kontaktu.

Wszystko zaczęło się od współpracy z Polską Agencją Inwestycji i Handlu. To PAIH samodzielnie znalazł naszą firmę i skontaktował się z nami za pośrednictwem swojego oddziału w Dubaju z propozycją udziału w postępowaniu ofertowym dla jednej z największych i najbardziej prestiżowych sieci handlowych na Bliskim Wschodzie.

PAIH uczestniczył w pierwszych rozmowach i prezentacjach, pomagając nam rozpocząć tę relację. Kolejne etapy budowania współpracy prowadziliśmy już samodzielnie - od wielu rozmów, głównie za pośrednictwem WhatsAppa, który jest jednym z najważniejszych kanałów komunikacji biznesowej w tym regionie, przez przygotowanie pierwszych prototypów zgodnych z oczekiwaniami klienta, aż po wielomiesięczne negocjacje cenowe.

Szybko przekonaliśmy się, że biznes na Bliskim Wschodzie wymaga nie tylko dobrego produktu, ale również cierpliwości, otwartości i zrozumienia lokalnej kultury biznesowej. Była to dla nas ogromna lekcja - od poznania różnych sposobów finansowania transakcji, przez organizację logistyki, aż po zrozumienie, że relacje międzyludzkie mają tutaj równie duże znaczenie jak sama oferta handlowa.

Rozwiązanie

Kluczowym elementem naszego podejścia było podjęcie ryzyka i potraktowanie klienta jako długoterminowego partnera, a nie jedynie odbiorcy produktu.

Rozwijając współpracę na Bliskim Wschodzie, zaczęliśmy jeszcze szerzej korzystać ze wsparcia PAIH. Uczestniczyliśmy w wydarzeniach, targach i spotkaniach biznesowych organizowanych na różnych rynkach - od Panamy po Dubaj. Dzięki temu zobaczyliśmy, jak duży potencjał daje współpraca z instytucjami, które pomagają przedsiębiorcom zdobywać nowe rynki.

Naturalnym kolejnym krokiem było zainteresowanie się Egiptem. Nawiązaliśmy kontakt z Zagranicznym Biurem Handlowym PAIH w Egipcie i wzięliśmy udział w Forum Biznesowym. Podczas tego wydarzenia poznaliśmy przedstawicieli ZBH w Egipcie, a także odwiedziliśmy potencjalnego klienta, którego wcześniej poznaliśmy podczas targów branżowych.

Przed spotkaniem zweryfikowaliśmy kontrahenta dzięki wsparciu PAIH. W trakcie rozmów okazało się jednak, że klient padł ofiarą ataku hackerskiego - część środków przeznaczonych na realizację naszego zamówienia została przejęta przez oszustów.

Był to bardzo trudny moment. Mogliśmy potraktować tę sytuację wyłącznie jako problem klienta i zakończyć rozmowy. Zdecydowaliśmy jednak inaczej - postanowiliśmy pomóc i wspólnie znaleźć rozwiązanie. Prowadziliśmy rozmowy tak długo, aż wypracowaliśmy model współpracy, który pozwolił nam utrzymać relację, częściowo zrekompensować klientowi poniesione straty i wspólnie zwiększać skalę działalności.

Nieocenionym wsparciem był również Pan Mikołaj Wróblewski, ekspert z ZBH w Egipcie, który pomógł nam zdobyć wiedzę o lokalnym rynku oraz wskazał wiele wartościowych kontaktów. Przedstawiciele różnych firm dzielili się z nami doświadczeniami i podpowiadali, na co zwracać uwagę podczas współpracy z kontrahentami z Egiptu oraz innych krajów Afryki Północnej.

Taka wymiana doświadczeń i kontaktów jest dla przedsiębiorcy wchodzącego na nowe rynki ogromną wartością.

Rezultat

Efektem tych działań jest nie tylko rozpoczęta współpraca handlowa i pierwsze zrealizowane wysyłki, ale przede wszystkim zdobyte zaufanie klienta.

Ta sytuacja nauczyła nas jeszcze większej ostrożności, dokładności i zwracania uwagi na każdy szczegół procesu biznesowego. Zdobyliśmy doświadczenie, którego nie można pozyskać wyłącznie z książek czy analiz rynkowych - wynika ono z realnych rozmów, wyzwań i wspólnie rozwiązywanych problemów.

Dziś jesteśmy na etapie rozmów o kolejnych zamówieniach oraz wspólnych działaniach marketingowych. Relacja z klientem wykracza już poza sam biznes - rozmawiamy również o kulturze, rodzinie, podróżach i miejscach w Egipcie, które warto odwiedzić. W kulturze biznesowej Bliskiego Wschodu takie relacje pozabiznesowe mają ogromne znaczenie i pomagają budować trwałe partnerstwo.

Czynniki sukcesu

Naszym zdaniem sukces w ekspansji zagranicznej nie wynika z jednego elementu, ale z połączenia kilku cech i działań.

Przede wszystkim była to odwaga w podjęciu decyzji o wejściu na nieznany rynek. Bez gotowości do wyjścia poza dotychczasowe schematy trudno zdobywać nowe możliwości.

Drugim ważnym czynnikiem była determinacja i konsekwencja - regularny kontakt, cierpliwość w negocjacjach oraz gotowość do szukania rozwiązań nawet w trudnych sytuacjach.

Ogromne znaczenie miała również otwartość na inną kulturę biznesową. Bliski Wschód wymaga zrozumienia, że biznes opiera się nie tylko na produkcie i cenie, ale również na zaufaniu i relacjach.

Nie bez znaczenia było także korzystanie ze wsparcia instytucji takich jak Zagraniczne Biura Handlowe PAIH. Lokalna wiedza, kontakty i doświadczenie osób działających na danym rynku pozwalają uniknąć wielu błędów i szybciej budować wiarygodność.

Najważniejszym czynnikiem sukcesu pozostaje jednak chęć ciągłego uczenia się. Każdy nowy rynek to inna kultura, inne zwyczaje i inne wyzwania. To właśnie ciekawość świata, zaangażowanie i gotowość do zdobywania wiedzy pozwalają skutecznie rozwijać działalność międzynarodową.